カズ社長こんにちわカズ社長です。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とはなにかご存じですか?
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は一見、直接返答を得るだけのマーケティング手法だと思ってしまいますが、実は違います。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は少額な費用で、非常に効率的に販売が可能なマーケティング手法です。
インターネットが身近な時代に最適な手法でもあります。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは何かや手法を知ることで、あなたの業績や販売効率をアップできるかもしれません。
この記事ではダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とはなにかや歴史、手法やメリット・デメリットを解説していきます。
販売効率アップのためにも、ぜひ最後までチェックしてください。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の概要や、歴史について解説していきます。
広告やWebサイトなどで情報を発信し、問い合わせなどの返答があった顧客へ、直接販売するマーケティング手法です。
ダイレクトレスポンスマーケティングはDRMと略されることが多いです。
顧客が自ら問い合わせるなどの行動に移しており、商品やサービスを購入してくれる「見込み顧客」をターゲットにしています。
そのため、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は成功率が高く、強力なマーケティング手法といえます。
情報発信は企業名や商品、サービスの周知が目的だけではありません。
顧客が問い合わせるなどの行動を促す要素が組み込まれていることが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の特徴です。
誰もがインターネットが身近にあり、SNSなどで顧客へのアプローチが可能な時代に適した手法で注目を集めています。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、アメリカで生れた手法です。
1920年代ごろから通販業界などを中心に広まり、100年以上多くの業界で利用されています。
1990年代ごろに日本でも導入され、広まりました。
キャッチコピーや宣伝文などの言葉によって、顧客の反応を引き出し、契約へつなげることが探求されてきました。
特典や保証をつけることによる消費者の反応もリサーチし、活用されてきています。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法は「集客」「教育」「販売」の3つです。
それぞれ3つの手法を詳しく解説していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)1つ目の手法が「集客」です。
「集客」での目標は、今後商品やサービスを購入してくれる可能性が高い「見込み顧客」のメールアドレスなどの情報をリスト化することです。
「集客」のために行われるのが、見込み顧客にとって価値のある情報発信、手頃な商品や無料サンプル・体験などの提供です。
見込み顧客を見つけ出すためにも、まず商品やサービスに興味を持ってもらい、顧客にとって価値があり、欲しいと思えるものを提供します。
そうすることで、顧客からの返答を得られるのです。
例えばSNSやWebサイトにて無料サンプルや資料請求、役立つ資料などの提供などです。
返答をした顧客から名前やメールアドレスなどの情報を入手し、見込み顧客をリスト化していきます。
集客数が多ければ多いほど、売り上げが上昇する可能性が高まります。
そのためマーケティングとして重要なステップです。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)2つ目の手法が「教育」です。
「教育」での目標は見込み顧客との信頼関係の構築です。
この「教育」はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の根幹と言えるでしょう。
「教育」は見込み顧客との信頼関係を築くために継続的に情報発信します。
つまり、商品やサービスの内容・メリットといった売り込むための情報だけを発信するわけではないのです。
なぜ信頼関係の構築が必要なのか。
それは、見込み客がいきなり商品やサービスを購入しようと行動へ移すことは少ないからです。
他社と比べたりと様々な情報を得ながら、見込み客は購入するか検討し、行動を起こします。
その中であなたの商品やサービスを選んでもらうため、見込み顧客との信頼関係の構築、商品やサービスを利用したくなるベネフィットなどの情報発信が重要なのです。
あなた自身や企業の人柄や理念、見込み顧客が共感し感情が動くような内容を商品やサービスの情報とともに発信していきます。
顧客から問い合わせへ返答したり、アンケートを実施したりすることも効果的です。
商品やサービスへの見込み顧客の偏見や間違った理解を正していくこともできます。
そうして、見込み顧客からの信頼や親しみを獲得していくのです。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)3つ目の手法は「販売」です。
「集客」「教育」によって、見込み顧客が商品やサービスの価値を理解した上で「販売」します。
「集客」によって商品やサービスを知り、「教育」によって信頼関係を築きます。
そうすることで、商品やサービスへの顧客の欲求が高まっていくのです。
欲求が高まっている段階で「販売」するため、営業が成功する可能性が高いです。
ですがここで重要なのが、顧客のニーズをしっかりと把握した上での販売です。
購買意欲が高まっているのに、顧客の求めるものとかけ離れたものや方法で販売しても購入へは至りません。
分割払いに対応したり、保証期間をもうけたりなど、顧客の購買意欲を損なわないよう販売していきましょう。
そうすることで、さらなる信頼関係を築くことができ、リピート率を高められます。
「期間限定」や「限定個数」などの特別感を演出するとより効果的です。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を導入するにあたり、メリットやデメリットを把握しておくことは重要です。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)には、「少額で効率のいい手法」「顧客を分析し、効率アップが可能」など4つのメリットがあります。
あなたの業績を上げていくために、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリットを解説していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリット1つ目が、見込み顧客の把握とリスト化ができることです。
見込み顧客からの返答があり、名前やメールアドレスなどの情報を獲得できます。
また、情報を得るだけでなく、返答という行動を自ら起こした顧客であり、興味や購買意欲が高い顧客を把握できるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリット2つ目は、少額でありながらも効率のいい手法であることです。
様々なメディアで高額な広告を出す必要がなく、特定の顧客に対して情報を発信していきます。
そのため、費用を抑えながらも見込み客を集客し、教育していくことが可能なのです。
また、見込み顧客が自ら返答してから教育・販売することから、人件費も最小限に抑えられます。
3つ目のメリットは、顧客を分析しやすく、効率アップが見込めることです。
顧客獲得までの費用や販売成功率、返答率などを数値化できます。
そのため顧客を分析しやすく、効率アップへの改善ができるのです。
メリット4つ目は、インターネットを上手く活用できることです。
SNSやWebサイトにて、いつでも情報発信し、見込み顧客からの返答を得られます。
インターネットだからこそ、見込み顧客はいつでも、どこでも情報を得ることができます。
そしてあなたは、Webサイトにてフォームを設置さえすれば、見込み顧客の氏名やメールアドレスなどの獲得が可能です。
メリットを解説してきましたが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)にはデメリットが1つだけあります。
それは「顧客にとって急を要している場合は不向きである」ことです。
例えば、家電や水回りなどが壊れてしまった場合です。
この場合、すぐにでも新しい家電を購入したり、修理サービスを探していたりします。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)では、「教育」という過程をふみ、長期的な見込み顧客との信頼関係の構築をします。
それによって効率よく商品・サービスを販売できるのです。
ですが、顧客が急を要する場合は「教育」ができず、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)だけでは販売成功率が落ちてしまいます。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はとても効率がいい手法だとわかりましたね。
インターネットが身近な時代に適した手法です。そして、あらゆる業界で利用可能でもあります。
上手く利用していきたい、マーケティング手法ですね。
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