ホイラーの法則は「セールスのノウハウを5つにまとめたもの」です。
この法則を知っているとビジネスや人間関係に役立ちます。
「なぜセールスが上手くいかないのか分からない」という悩みはありませんか?
相手をひきつける方法とはなにか。
どのようにしたら相手をあなたの求める答えに導くことができるのか。
そんな疑問や悩みが解決できます。
ホイラーの法則を知っていることで、ビジネスチャンスをつかみ、ライバルと大きな差をつけるスキルとなるでしょう。
この記事ではホイラーの法則とは何か、シズルや5つの公式について詳しく解説していきます。
ぜひホイラーの法則を理解し、ビジネススキルを身に付けてください。
ホイラーの法則とはエルマー・ホイラー氏が発見した「セールスのノウハウを5つにまとめたもの」です。
ホイラー氏は10万5000ものセールスコピーを10年にもわたり分析し、1900万人に検証しました。
そして販売のノウハウを「ホイラーの5つの公式」としてまとめたのです。
このホイラーの法則は、1937年に出版された『Tested Sentences That Sell』によって広まりました。
日本版では『ステーキを売るならシズルを売れ』というタイトルで出版されています。
そのため、「シズル」という言葉の方が聞き覚えがあるかもしれません。
ホイラー氏は「5つの公式」を得るために「You能力」が大切だと言っています。
「You能力」とは「相手目線」で考え、商品がどんな役に立つのかを考えることです。
ホイラーの法則やYou能力はビジネスの上でとても役立ちます。
ホイラーの5つの公式を詳しくみていきましょう。
ホイラーの法則1つ目「ステーキを売るな、シズルを売れ!」とは商品ではなく、ベネフィット(相手が求める利益)のアピールが大切だということです。
ステーキを焼く時の「ジュージュー」という食欲をそそる英語での擬音語
人はどんな良い肉かを説明するより、目の前で「ジュージュー」と焼くのを見せる方が購買意欲を高めます。
相手が欲しい理由を見つけ、アピールすることが重要です。
つまり、ホイラーの法則でのシズルとは相手が求める利益であるベネフィットなのです。
ホイラーの法則でのシズル(ベネフィット)はどんな物にも隠れており、探し出すことがセールスやビジネスの成功につながります。
シズルを探すのが難しいというあなたのために、掃除機を具体例にみていきましょう。
以下が掃除機の機能です。
シズルは以下のように考えられます。
シズルは相手が欲しいと思えるアピールポイントです。
商品の機能や特徴から、「相手にどんなメリットがあるのか」というベネフィットを伝えることが大切なんです。
またシズルは商品そのものだけではなく、相手によっても変わります。
相手に応じてシズルを考え、アピールすることが大切ですよ。
ホイラーの法則2つ目「手紙を書くな、電報を打て!」とは、最初に短い言葉で相手の好意的な注意をひきつけることが大切という意味です。
このホイラーの法則の「電報」は決して「手紙の代わりにメールを出そう」ということではありません。
相手の印象は数秒で決まります。そのため最初の言葉で相手をひきつけ、魅了すると好印象を与えることができます。
ホイラー氏は著書の中で「最初の10語はその後の1万語よりも重要」と言っています。
電報のように、単刀直入に短い言葉で伝えることが大切だとホイラーの法則からわかります。
最初の言葉で相手の心をつかまないと、その後どれだけ魅力を伝えても相手の心に響かないのです。
先ほどの掃除機で考えてみると以下のようになります。
短い言葉でも相手をひきつけるキャッチフレーズが必要です。
そのためには、ホイラーの法則では相手に応じて分かりやすいシズルを選び、短く端的に伝えることが重要です。
また「手紙を書くな、電報を打て!」には注意点もあります。
長い文章がNGということではない。
最初から盛りだくさんで、何が言いたいのか分からない文章とするのがダメなのです。
そのため内容を厳選し、重要なものから伝えるようにしましょう。
ホイラーの法則3つ目「花を添えて言え!」とは言葉とともに証拠を付け加えるのが大切という意味です。
「証拠」という花を添えて説明すると説得力が高まります。
先ほどの掃除機の例で言うと、目の前で実践したり、相手に使ってもらったりします。
そうすると先ほどのホイラーの法則のシズル(ベネフィット)を証明できるのです。
広告やWebサイトであれば、商品の役立つ理由を伝え、写真や動画を添えて説明すると良いでしょう。
口コミやアンケート結果を紹介するのも、ホイラーの法則でのシズルを証明する花として効果的です。
ホイラーの法則4つ目「もしもと聞くな、どちらと聞け!」とは、「買う買わない」といった選択をさせず、あなたが求める答えに導くように聞くのが大切という意味です。
「買いますか?」という質問は「YesかNo」という返答になるクローズド・クエスチョンです。
クローズド・クエスチョンで「No」と言われたらそこで話は終わってしまいます。
そのため、ホイラーの法則では買うことを前提に「これはどうか?どちらがいいか?」という質問が大切なのです。
そして相手に説得されていると感じさせず、常に「Yes」と答えやすい質問も重要です。
説得されるのを人間は嫌います。
「買うべきだ」といったことは言わず、「相手が迷っている理由」を聞き出し、それを解決するのがホイラーの法則では大切です。
相手が何に迷っているかも分からない場合もあるでしょう。
掃除機の例で言うと、以下の質問内容が考えられます。
相手の求めるものや不安・疑問を1つずつ解決していきましょう。
また、あなたが焦ったり戸惑ったりすると、相手からの信頼度が低下し不信感を抱かせてしまう可能性があります。
できるだけ安心感を与えられるようなふるまいも大切です。
ホイラーの法則5つ目「吠え声に気をつけよ!」とは「声」による表現が重要ということです。
犬は言葉を話せませんが、声のトーンによって感情表現します。
ホイラーの法則では声のトーンやテンポ、ときには間を使って話すことが重要だといっています。
どんなに魅力的な言葉でシズル(ベネフィット)や相手の疑問を説明しても、淡々と単調に話されると魅力的に感じません。
前述したように、焦ったり緊張した態度や声であったりすると、相手に不信感を抱かせてしまいます。
高圧的や内向的な態度も同様です。
まずはあなたの気持ちを伝えるために、声のトーンや表情、態度に気を付けて話すようにしましょう。
広告やWebサイトの場合は、字の大きさや色、フォントを変えたり、写真やイラストを使用したりすることで感情を表現できますよ。
ホイラーの法則を理解し、利用するとビジネスや人間関係の向上につながります。
ぜひあなたのビジネスにホイラーの法則をあてはめ、成功をつかみましょう。
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