カズ社長こんにちわカズ社長です。
販路開拓とは、自社の商品やサービスの新たな販売方法やチャネルを見出し、販売先を増やすことです。
新たな販売先を探す「販路開拓」は、会社を運営していくうえで重要になりますよね。
どんなにいい商品を開発しても、販売先が見つからなければ世に出回ることはありません。
自社の商品やサービスを売り出すのに合った方法で、新しい販売先を見つけましょう。
この記事では、集客力と売り上げの向上に重要な役割を果たす販路開拓について、基本の手順を3ステップで解説します。
また、具体的な方法もオンラインとオフラインを交えて紹介していきますね。
販路開拓とは、自社の商品やサービスの新たな販売方法やチャネルを見出し、販売先を増やすこと、を意味します。
また、「チャネル」とは、商品を売るための媒体や経路のことで、「コミュニケーションチャネル」「流通チャネル」「販売チャネル」の3種類があります。
販路開拓を行う際には、この3つのチャネルを複合的に考えましょう。
ターゲットに合ったチャネルを見出し、様々な方法でアプローチしていきます。
実際に販路を開拓する手順を、3つのステップで紹介します。
販路開拓をするためにはまず、販売したい商品やサービスと顧客について分析しましょう。
商品やサービスの本質・価格・プロモーションの実態などを、マーケティングミックス(4P)をもとに考えます。
現在の販売状況を分析し、自社の商品はどのような人に購入されているのかを知ることで、どのような販路が最適なのか検討できます。
商品やサービスと顧客を分析したら、ターゲットを設定しましょう。
商品の強みと購入顧客の情報をもとに、アプローチする客層を設定します。
ターゲットを明確にすることで、次の手順である、販路の選択がしやすくなります。
ターゲットが決まったら、そのターゲットへ最も効果的にアプローチができる販路を選択します。
販路の開拓にはどのような方法があるのかは、次で解説していきますね。
販路開拓には、オンラインとオフラインの方法があります。
ターゲットへ効果的にアプローチできる方法を選びましょう。
販路開拓の具体的な方法を7つ解説していきます。
Amazonや楽天などの、多くのネットショップを集めたECモールへ出店する方法です。
多くのネットショップが集まるECモールは、利用者も多いため集客力が高く、新規顧客を獲得しやすい、というメリットがあります。
また、出店に際してのコストも低いため、個人や中小規模の企業におすすめです。
しかし、同じ商材を販売する競合が多いため価格競争が起こったり、販売手数料を支払う必要があったりするのがデメリットです。
自社のネットショップは、独自性の高い商品を販売したり、ファンを獲得して中長期的に収益を獲得するのにおすすめです。
自社のネットショップは、利益率が高く、ECモールとは違い規制がないので、自由に好きなものを販売できます。
しかし、集客力が低かったり、サイト作成にコストがかかるのがデメリットです。
集客力を高めるために広告費をかけたり、コンテンツマーケティングを行ったり、時間をかける必要があります。
InstagramやツイッターなどのSNSで情報を発信し、ファンを獲得して売上につなげていく方法もあります。
SNSは、特に若い世代へのアプローチに有効です。キャンペーンなどの情報拡散も期待できますよ。
メールマガジンは、SNSよりも高い年齢層へのアプローチができます。
役に立つ情報や興味を引く内容を配信することでファンを獲得し、売上につなげられます
消費者が商品やサービスに対する評価を行い投稿する口コミサイトも、集客に有効です。
実際の体験談を交えた評価のため信頼性も高く、自然と購買意欲が掻き立てられます。
認知を広めるのにも効果的でしょう。
一方、悪い口コミがある可能性もあるため注意が必要です。
展示会などのイベントに参加するのも、販路開拓に有効でしょう。
展示会などのイベントは、来場者がすべてターゲットになり得るため、成約率が高いのがメリットです。
また顧客以外にも、販売チャネルを増やすための人脈を得られる可能性もあります。
しかし、準備に時間やコストかかる、というのがデメリットです。
郵送やメールで送るDMは、ユーザーへ直接アプローチが可能です。
DMは顧客の手元に情報が残るため、販促効果が持続します。
また、リピーターの獲得に効果的と言えます。
しかし、必要以上のDMを送ったり、魅力的でない内容のものだった場合は、開封してもらえない可能性があるので気を付けましょう。
飛び込み営業とは、顧客にアポイントを取らずに、飛び込みで営業を行う方法です。
飛び込み営業は、相手の顔が見えるため顧客との関係性が築けたり、その場ですぐに成果があげられたりします。
また、実際に商品を顧客に見せながら説明ができるため、特徴や強みをアピールできるのもメリットです。
一方、アポイントを取らずに飛び込みで営業に行くため、迷惑がられたり、面会を断られたりする場合もあります。
販路を開拓することで、新しい販売先が広がり、認知度や売上向上につながります。
基本の手順に沿って販路開拓を行いましょう。
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