カズ社長こんにちわカズ社長です。
中小企業の販路開拓に、課題があると感じている企業は多いことでしょう。
販路開拓の課題は、企業が開拓したい市場調査とそれに伴う人材確保が不足していることです。
従来は大企業と中小企業の間に「系列」構造という下請け取引関係がありました。
しかし、グローバル化や不況の長期化を背景として、下請け取引だけでなく自社で販路開拓することを迫られています。
こうした外部環境が変化する間に、販路開拓するための市場調査や人材不足の課題を、しっかり分析しておきましょう。
販路開拓の課題から成功へ導くポイントも紹介していますよ。
中小企業の販路開拓の課題は、グローバル化や人口減少によって変化しているため、今後開拓したい市場の把握と人材確保です。
外部の環境変化により、中小企業の取引構造や市場と向き合う必要があります。
中小企業を取り巻く環境の変化を知り、今後の販路開拓の方向を決めていく必要がありますよ。
まずは、販路開拓についての理解をしっかり深めましょう。
販路開拓とは、新しい販売ルートによって新規顧客を得るための取り組みのことです。
販路とは…製品やサービスを販売するための経路ルートのこと。
販路は、販売チャンネルと呼ばれることもありますよ。
新規事業を始める起業家やベンチャービジネスにとって販路開拓は、資金調達と同じくらい苦労する部分になるでしょう。
また、既に事業が進んでいる企業は既存の販路を使った拡販とは違い、独創性も必要になってきますよ。
中小企業の販路開拓は、それぞれ販売する対象と販売方法の経路が違うことを把握します。
販売する対象は、3種類に分けられます。
次に、販売方法の2種類を見てみましょう。
建築業は「特定の企業・事業者」への依存が高く、製造業と卸売業は民間事業向けの直接販売が多いです。
さらに、小売業は個人消費者へ直接販売が圧倒的に高い特徴があります。
このように、業種によってメインになる販売対象や販売方法などの経路が違いますよ。
販路開拓は企業によって重視する市場が、2種類に分類されます。
開拓したい市場と成果の出る市場では違いがあるため、重視する市場を見極めましょう。
小売業は新規市場を重視しますが、小売業・サービス業は既存市場の開拓を重視する傾向があります。
また、建築業は市場開拓に取り組んでいない企業が50％を超えています。
これは、特定企業との取引が多いため、市場開拓の必要がないと考えている企業が半数あることを示していますね。
販路開拓に取り組み売上げ目標を達成した企業は、
既存市場開拓…50％超え
新規市場開拓…20％程度
このような結果を見ると、新規市場開拓の難しさがわかりますね。
新規販路開拓する際に、マーケティングの人材確保やノウハウが不足しています。
販路開拓は、3つの段階に分けられます。
上記それぞれの段階で、人材不足が課題になっています。
また既に事業が進んでいる企業の販路開拓では、主に2つの人材が必要になってきますよ。
中途採用や外部から人材を獲得するにしても、コストに見合う効果が得られるか不明ため、踏み切れないのも課題になっています。
販路開拓の課題になっている人材確保や費用を抑えるには、ITを取り込むことです。
Information Technology(情報技術)の略。コンピューターを使用した技術の総称のこと
ITを活用したものでは、ホームページでの宣伝広告が多いです。
90％近くの企業が情報発信、販路開拓目的にホームページを利用していますよ。
しかし、ホームページを開設した企業で「有効だった」のは51、4％で、「有効でなかった」のは48.6％になっています。
新規顧客の獲得頻度は29.4％もあり、有効な販路ツールであることがわかります。
また、ホームページから会社の雰囲気をアピールすることで、採用活動に効果が出ている企業もあり課題になっている人材不足の解消にも繋がっていますよ。
では費用を抑えた新規販路開拓で、ホームページ以外でも有効なIT活用方法4つを紹介しましょう。
商品紹介サイトやECサイトを開設すると、すでにニーズが顕在している購買意欲が高い顧客に、効率よくアプローチできるため販路開拓に繋がります。
ECサイトとは…インターネットで商品やサービスを販売するWebサイトのこと
Webサイトであれば、最新情報を更新しやすく、ECサイトはその場ですぐに購入が可能です。
ブログやSNSで情報発信すると、興味関心のあるユーザーに認知されるきっかけになります。
活用次第では、ブランディングに繋げることもでき、目的に応じた使い方ができますよ。
また、動画でも商品情報を伝えることもできるのもメリットですね。
オンラインで行えるセミナーなので、どこにいても視聴でき、アプローチできなかったターゲットに商品やサービスの情報を伝えられます。
一方的に情報ばかり伝えるのではなく、質疑応答やワークショップの時間を設けてコミュニケーションが行えるようにタイムスケジュールを組みましょう。
セミナーの最後に、アンケートを実施し満足度を確認すると商品開発や次回のセミナーに役立てられますよ。
展示会や商談会では、インターネットを使わない年代や、実際に商品やサービスに触れる機会を設けて知ってもらう方法です。
自社の商品やサービスを、実際に肌で感じてもらいながら説明するほうがで、分かりやすい場合に適しています。
また近年では、インターネットで行う「オンライン展示会」の開催がアパレル業界などを中心に広がっていますよ。
販路開拓の方法は多数ありますが、やみくもに実施しても成果は得られません。
失敗しないために知っておくべき成功ポイントを2つ解説します。
人員不足や予算不足などの課題がある場合は、限られた中でアプローチできる方法を選び、無理のないよう体制を整えます。
ターゲット層とは異なる層にアプローチするとミスマッチになり、購入に至らずコストだけがかかってしまいます。
ターゲットに適した方法を選び、アプローチしましょう。
販路開拓後も継続的にコストパフォーマンスを見て、残すべき販路を精査する必要があります。
短絡的な売上げで販路を選択してはいけません。
さまざまな販路のコストパフォーマンスを分析して、PDCAサイクルを回して適切な販路を見極めましょう。
中小企業の販路開拓は、グローバル化や少子化によって大企業との下請け構造が希薄化しています。
販路開拓にあたって、市場調査等マーケティングや新規顧客獲得するための人材不足は、ホームページやITを活用して課題を打開していきましょう。
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