カズ社長こんにちわカズ社長です。
顧客が商品・サービスを認知してから実際に購入するまでの一連の流れを図式化したマーケティングファネル。
マーケティングに携わるなら、一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。
マーケティングファネルの仕組みや活用方法を理解し、効率的な施策を立てましょう。
活用すると、消費者の購買行動の中でどの部分に問題があるのかを把握でき、適切な施策を打てるようになりますよ♪
この記事ではマーケティングファネルの種類や活用方法を解説していきます。
マーケティングファネルとは、顧客が商品・サービスを認知してから実際に購入するまでの一連の流れを図で表したものです。
ファネル「Funnel」は英語で漏斗(ろうと)のこと。
マーケティングファネルは、商品を購入するまでの流れを逆三角形で表します。
広告・宣伝における消費者の心理プロセスを示した「AIDMA(アイドマ)」の発展形で、消費者の購買行動を捉えるためのフレームワークとしてマーケティング施策の中で活用されています。
マーケティングファネルを活用すると、消費者の購買行動の中でどの部分に問題があるのかを把握でき、適切な施策を打てることがメリット。
そんなマーケティングファネルには3種類のテンプレートがあります。
もっとも基本的なマーケティングファネルで「AIDMA(アイドマ)」の考えに基づいています。
認知から購入へと段階が進むごとに顧客人数が減少することが特徴です。
各段階にデータを当てはめることで、ファネルのどの部分に問題があるのか明確にできます。
「AIDMA(アイドマ)」から「AISAS(アイサス)」へと変化した消費者行動モデルに基づいています。
パーチェスファネルとは反対に継続から発信へと段階が進むに連れて顧客人数が増加することが特徴です。
サブスクリプションやSaaS、ECサイトなど、継続利用が重要なビジネスモデルで活用されています。
インターネットやSNSの普及に伴い、消費者が購入後に取る行動も見据えた施策が必要になりました。
企業は顧客の満足度を高め、良い口コミを得られるように、消費者を意識した商品・サービス作りが重要になります。
パーチェスファネルとインフルエンスファネルが組み合わされたもので、消費者の認知~購入、発信までの段階の分析に役立つダブルファネル。
ダブルファネルは購入したら終了ではなく、顧客がファン化し、SNSや口コミによって新たなファンを作る「顧客の育成効果」が期待できます。
購入するまでの効果と、購入後の新たな顧客を得られるという2つの相乗効果があるので「ダブルファネル効果」と言われることもあります。
マーケティングファネルについて調べると、度々「その考えは古い」といった意見が見られます。
消費者行動やビジネスモデルが多様化していることが「古い」と言われる理由です。
マーケティングファネルでは、消費者行動の認知から購入までの過程が直線的に進むことを前提としています。
現実の消費者行動は多様化しているため、必ずしもマーケティングファネルのようなモデルに当てはまりません。
例えば、欲しい家電があったらインターネットなどで調べますよね。
調べてすぐに購入へ進む消費者もいれば、調べる途中で飽きる場合も。そして、また興味が出たときにSNSや雑誌などの違う媒体で情報収集します。
このように、認知から購入まで直線的に進まないケースも増えているため、「古い」と言われるのです。
消費者行動が多様化するように、ビジネスモデルも多様化していることも「古い」と言われる理由の1つです。
サブスクリプションのように、体験を購入するといったビジネスモデルが普及してきているのも、多様化の背景と言えます。
基本的に購入がゴールとされているファネルでは、このようなビジネスモデルのカバーまではできないと言われているのです。
先ほど、マーケティングファネルは古いと話しましたが、あくまでも「BtoC」での意見です。
BtoBでは、個人での購入とは違い情緒的な思考が入ることが少ないため、マーケティングファネルは有効的なモデルとして活用されています。
集客から販売までの各段階での情報を整理し、比較分析することで、顧客人数の分析やアプローチ法に活用できます。
マーケティングファネルを活用するメリットとしては次の3点が挙げられます。
パーチェスファネルでは、顧客数が大きく減少している部分が明確にできるため、その段階の問題点を解決することで購入へと進む顧客人数を増やせます。
マーケティングファネルの各段階に顧客人数を当てはめることで、段階別の顧客人数を明確にできます。
段階が切り替わるごとに、人数は減少しますが、ここで大きく減少する部分があれば、その部分に問題があると判断できるのです。
例えば比較・検討部分であれば、商品やサービスなどのコンテンツ内に問題があると言えます。
購入・申込部分であれば、購入フォームの設計に問題があると分かるのです。
こういった段階別の問題点を洗い出し、解決することで顧客人数の増加が期待できます。
発信段階の顧客人数を最終ゴールとするインフルエンスファネルでは、段階ごとに進む顧客人数の増加が少ない部分に着目します。
例えば発信へ進む割合が少ないのであれば、SNS紹介キャンペーンを実施するなどの対策が可能です。
発信となる口コミ内容にも注意しなければなりません。
口コミが多くても、不満ばかりの内容であれば、集客には逆効果。
その場合は、不満に対するサービスを改善し、良い口コミを増やすことを目指すと改善が期待できます。
ダブルファネルを活用すると、元々別のモデルである顧客の購入前後の購買行動にも効果的なマーケティング施策が期待できます。
例えば、「購入した商品の口コミを記載するとクーポンがもらえる」といったキャンペーンを実施すると、SNSでの口コミ数を増加させることが期待できます。
商品を購入する前からクーポンがもらえるとアピールすることで、比較・検討段階での離脱率を減らせるのです。
パーチェスファネルとインフルエンスファネルが組み合わさったダブルファネルだからこそ、マーケティング施策の効果は大きいと言えるでしょう。
「古い」とも言われるマーケティングファネルですが、企業間での取引では今でも十分に活用されています。
マーケティング設計の際に、活かしてみてはいかがでしょうか。
基本となった広告・宣伝における消費者の心理プロセスである「AIDMA(アイドマ)や「AISAS(アイサス)」についてはこちらの記事もご覧くださいね。
AIDMAとAISASの違いは?マーケティングに必須の購買モデルを解説
アイサスとは?マーケティング戦略に活用するメリットや注意点を解説
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