カチッサー効果とは、「ある働きかけに対して、深く考えることなく無意識に行動してしまう心理的な原理」のことをいいます。
相手に要求を伝える時に、何か理由を一緒に添えると承諾されやすくなる、というものです。
営業などのビジネスシーンで相手に承諾をもらえず悩んでいませんか?
そんな時にぜひ使っていただきたいのがこの「カチッサー効果」です。
カチッサー効果を知っていると、営業での承諾率も上がりますよ♪
ぜひこの記事を最後まで読んでスキルを身につけましょう。
先ほども紹介しましたが、カチッサー効果とは「ある働きかけに対して、深く考えることなく無意識に行動してしまう心理的な原理」のことをいいます。
何かを依頼する時にもっともな理由を添えると、相手から承諾してもらいやすくなる、というものです。
「カチッサー」とういうのは、テープレコーダーの再生ボタンを押した時の「カチッ」という音と、そのあとに流れる「サー」という砂嵐の音が由来です。
テープレコーダーの再生ボタンを押すと、自動的に砂嵐や音楽が流れますよね。
人間にもある働きかけにより、自然と行動を起こしてしまうスイッチがある、という意味が込められた造語です。
このカチッサー効果は営業やビジネスシーンでも活用します。
カチッサー効果の「働きかけ」を、営業やビジネスシーンに応じて使い分けましょう。
営業で使える具体例も後ほど紹介しますね♪
カチッサー効果は、「相手に何か依頼をする時に、理由を添えると承諾されやすくなる」というものです。
これは、アメリカの心理学者エレン・ランガーの実験によって証明されています。
その実験とは、ある図書館でコピーをとっている人に対して、3つのパターンで先にコピーをとらせてもらえないか依頼をする、という内容です。
A:要求だけを伝える「先にコピーをとらせてもらえませんか。」
B:もっともな理由も伝える「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか。」
C:こじつけの理由も伝える「コピーをとらなければいけないので、先にコピーをとらせていただけませんか。」
この3つのパターンで依頼をした結果がこちらです。
A:単純に要求だけを伝えた場合の承諾率は60％
B:「急いでいるので」というもっともな理由も伝えた場合の承諾率は94％
C:「コピーをとらなければいけないので」というこじつけの理由も伝えた場合の承諾率は93％
単純に要求だけを伝えたAと違い、理由も一緒に伝えたBとCは承諾率が高くなりました。
もっともな理由とこじつけの理由でも、BとCの承諾率で大きく変化はありませんでした。
この結果より、ただ単純に依頼をするよりも、一緒に理由を伝えると相手に承諾されやすくなることがわかりますね。
また、理由の内容は承諾率にあまり影響がない、とわかりました。
しかし、まったく関係のないような理由を伝えると逆効果ですので、注意しましょう。
カチッサー効果が相手に影響を与える原理が6つあります。
この6つの原理のビジネスシーンでの活用例も紹介しますね♪
相手に何かをしてもらったら、相手にお返しをしてあげようと思う原理です。
例：無料サンプルや無料見積もり。
あるモノが希少であればあるほど、価値を感じるという原理です。
例：期間や数量を限定した商品。
専門家などの権威がある意見に影響を受ける原理です。
例：専門家の推薦文を紹介。
自分との共通点があると、親近感を持ちやすい原理です。
例：相手との共通点を見つけ、会話をスムーズに行い、信頼を得る。
好意を感じている相手からの要求は承諾しやすいことです。
例：人気のある有名人をCMに起用。インフルエンサーによる商品のPR。
大多数の言動を判断基準にすることです。
例：1番人気、話題沸騰など文言を付け足す。「〇〇さんも使っています」など、評判がいいことをアピールする。
自分が顧客の立場になって考えても、単純に要求をされるより理由も一緒に伝えてもらうと承諾する気が起きますよね。
カチッサー効果は営業の場面だけでなく、日常の生活にも活用できるのでぜひ意識して使ってみましょう。
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